Vertriebsschulung
Professionelles Verkaufen ist heutzutage einer der wichtigsten Erfolgsfaktoren von Unternehmen.
Kundengespräche sind nur dann erfolgreich, wenn die Partner Vorteile aus dem Gesprächsergebnis erhalten. Das aber setzt die Einsicht in die Denkweise, in die persönlichen Beweggründe und Ziele des Gesprächspartners voraus.
Guter Wille, Intuition und Einfühlungsvermögen genügen - besonders in schwierigen Gesprächssituationen - meist nicht. Benötigt wird ein methodisches Vorgehen - sowohl für die Vorbereitung als auch für die Durchführung von Gesprächen - um ein Höchstmaß an partner- und zielorientierter Argumentation zu erreichen. Nur auf diese Weise kann der Verkäufer Situationen herbeiführen, in der beide Seiten gewinnen.
Das MMCT - Training bewirkt, dass Gesprächspartner ihre persönlichen Verhaltensweisen analytisch überprüfen und verbessern lernen. Es gibt neue Impulse und Hilfen, sowohl die Sach- als auch die Beziehungsebene in Gesprächen partnerbezogen zu gestalten.
Modul I: Basis Training
- Welche Verkaufstechniken kommen in der Praxis zum Einsatz ?
- Welche Verkäufertypen gibt es ?
- Wie kann ich durch Fragen Informationen erhalten ?
- Welche Argumentationstechniken sollte ich anwenden ?
- Was ist der Unterschied zwischen Produktvorteil und Kundennutzen ?
- Worauf ist beim Telefonieren besonders zu achten ?
- Grundlagen der Nutzenargumentation kennenlernen
- Die emotionale Seite des (Ver)Kaufens
Modul II: Profi Verkäufer Training
- Aus welchen psychologischen Grundelementen setzt sich der Standpunkt des Gesprächspartners zusammen ?
- Welche Bedeutung hat dieser Zusammenhang für die Gesprächsführung ?
- Wie müssen Gesprächen systematisch vorbereitet werden, und welche methodischen Schritte gibt es ?
- Welche Beziehungsfaktoren sind für das Gelingen von Gesprächen, insbesondere in sachlich wie persönlich kritischen Phasen entscheidend ?
- Wie können in dem Gespräch Ziele, Wünsche, Motive des Gesprächspartners genutzt werden?
- Wie können Vorteile für den Gesprächspartner erkannt werden und welche Bedeutung hat die Vorteilsargumentation für den Überzeugungsprozess ?
- Wie können Vorteile von Ideen, Produkten analytisch für unterschiedliche Partner erarbeitet werden ?
- Welche Formen der Argumentation lassen sich in Gesprächen einsetzen ?
- Wie kann man die unzähligen Möglichkeiten bei aufkommenden Gesprächshindernissen systematisieren, spezifizieren und überschaubar machen ?
- Mit welchen Argumentationsformen können spezifizierte Hindernisse überwunden werden ?
- Welche Kommunikationsebenen sind wichtig für die Gestaltung der Beziehung zwischen den Partnern - insbesondere zur Vermeidung und zum Abbau von Spannungen in dem Gespräch.
Dauer:
2 - 3 Tage